飲食店経営において売上の安定は、資金繰りや雇用維持、さらには新規投資の基盤となります。本章では、外食産業の最新データを根拠にしつつ、売上を安定化させるための基本戦略を整理します。

売上の基本式を理解する

売上は以下のシンプルな公式で構成されます：

売上 ＝ 客数 × 客単価

• 客数の増減は、立地や集客施策、再来店率に依存


• 客単価の変動は、メニュー設計や価格設定、セット販売に依存

日本フードサービス協会（JF）のデータによると、2023年の客数は2019年比で90.9％にとどまりながらも、客単価は同103.9％となり、売上を押し上げました（JF「令和5年 年間結果報告」）。

売上を安定させる3つの基本戦略

① リピーター確保（既存顧客の維持）

• ポイントカードやアプリを活用した来店促進


• 顧客データに基づく誕生日特典や再来クーポン


• ホスピタリティを重視し、接客を差別化

② 客単価アップ（1人あたりの支出増）

• セットメニュー・コースメニューでのまとめ購入


• 期間限定・季節商品でのプラスワン提案


• ドリンクやサイドメニューの推奨販売（アップセル）

③ 集客チャネルの分散

• Google マップや食べログなどの口コミサイト活用（参考：Google ビジネスプロフィール公式ヘルプ）


• InstagramやTikTokでのメニュー・店舗紹介


• テイクアウト・デリバリー導入による新規顧客獲得

外部環境を踏まえた安定化のポイント

売上を安定化させるには、マクロな外部環境の把握も欠かせません。

• 物価上昇：農林水産省によると、2023年以降食品価格は上昇傾向にあり、価格転嫁の工夫が求められます（参考：農林水産省「食品価格高騰の現状」）。


• 人手不足：厚生労働省の調査では飲食業の有効求人倍率が依然として高く、業務効率化やシフト最適化が課題となります（参考：厚労省「労働市場分析」）。

まとめ

売上安定化のカギは、リピーター確保・客単価アップ・集客チャネル分散の3つです。外部環境の変化に対応しつつ、自店に最適化した施策を実行することで、短期的な売上のブレを抑え、中長期的な成長基盤を固めることが可能です。

👉 次回：【第3章】コスト管理と利益率の改善｜飲食店経営力アップシリーズ – 村上フードサービスコンサルティング